• Jan
  • 11
  • 2010

企业商战当中的海陆空的战略部署

类别: 创业感悟标签:商战

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市场顾问是一个充满进步与学习的工作,与不同的客户见面,遇到不同的问题与挑战,如果能够积极思考应对,可以让人迅速地成长。经常能够在与客户的对话当中碰撞出不错的观点。这里就和大家分享一下有趣的商战海陆空。

企业家们都知道,一个公司的业务能力是一个公司做强做大的根本。业务能力就是能够赢得客户的能力。在现在的商业社会中,同一个行业,同一个产品服务,存在着大大小小的公司在激烈地竞争着。这不是两军对垒,而是多国混战。幸好,客户总是很多的,机会也是不断的,即使落败一场,也有机会在其它战役上获得胜利。

既然是一场战斗,那就要准备好军队和武器,进行战斗。在传统战役当中,军队的建设基本上分成海陆空三军。在商战当中,我们也一样有海陆空三军吗?今天一位老总和我谈了他有趣的见解,和大家分享。


陆军:

陆军是任何国家最先建设的军队,也是最基本的军队。我们八路军最早的时候也是从陆军开始,没有空军和海军的。陆军比较容易建设,只要有人有武器就可以了,开始的成本比较小,然后可以逐步扩大。陆军的优势是可以扫清地面上的所有敌人,精准性强。但是陆军移动速度慢,杀伤力和面积都不够大。不过陆军是非常必要的,即使通过空中打击或者是海上打击以后,仍然需要进行陆军进入,否则都不能算是真正的占领与胜利。所以陆军是落实最终战斗成果的必要部队。

在商战当中,什么是陆军呢?很明显,就是我们的销售人员,并且是那些一线可以和客户见面洽谈,能够带着合同去签字,能把钱收上来的销售人员。这些销售人员和陆军的特点一样,精准性比较强,能够落实最终的战斗成果。销售队伍的人数和素质直接决定了,这只部队在商战中获胜的可能性。可以通过不断地招兵买马来获得。但是,我们都指导,传统销售最大的问题就是如何接触到客户,这个和陆军的缺点一样,的通过单兵搜索的方式找到目标,进行战斗。而且推进的速度很慢,每一个成单都需要一定的努力和战斗。

海军

海军是一个国家放置陆军登陆和进攻其它领地的部队。它最终要的力量就是可以将战斗力迁移至其它的战斗领地。它可以对临海的地区进行一定的打击,为陆军的登陆做好准备。我们可以看到,海军无法直接获得领地的占领,但是他为陆军提供很大的帮助。

在商战当中,什么又是海军呢?这个其实可以进行一定的讨论。这位老总认为,广告投入与线下的舆论公关的营销就是海军。广告和公关营销,就是预先在市场(领土)上进行一定的“打击”,创造陆军登陆的基础。通过广告的宣传和媒体舆论的影响,可以在特定的市场形成很好的销售氛围,这个时候,再派出销售人员,也就是我们的陆军进行有针对性的销售,就可以比较好地获得收获。

和海军的建设一样,广告和公关娱乐的花费是非常非常大的。我们可以看到,每一艘军舰的建设,都是非常昂贵的。一次性的投入非常的大。广告和海军非常的类似。

空军

空军是一种能力非常强的战斗力量,而且随着现代战争的发展,也变得越来越重要了。空军的特点就是可以跨越地域的限制,随意进入敌人的领空,进行侦查和打击。它能够帮助陆军发现敌人,或者进行先行的打击。空军也有很大的杀伤力,通过空袭可以扫除陆军的障碍。但是空军无法进行精准的打击,例如美军无论怎么进行空袭,还是得用使用陆军登陆伊拉克。

在商战当中,什么是空军呢?估计您可能已经猜到了一半,那就是互联网,网络营销。和空军一样,网络营销已经在现在商战当中占有越来越重要的地位了。网络营销做得好等同于掌握了制空权。互联网的应用可以帮助销售找到客户。甚至可以对客户进行前期的打击,扫清销售陆军进入的障碍。

比如说,通过网络营销,让客户主动找上门。通过网站对客户进行前期的影响,培养客户的信任度,甚至让客户产生主动合作的意愿。这难道不是扫清了销售与客户洽谈的各项障碍吗?

又比如说,通过搜索引擎优化技术,让客户在搜索的时候找到我们。这就类似空军的侦查技术,帮助我们来发现客户。当客户留下联系方式或者主动联系的时候,再派出陆军销售员进行精准地作战。

还有,通过网络公关或者网络广告,可以实现类似海军和空军共同的作用:先期打击。对目标的客户群听进行一番“狂轰滥炸”之后,再派出销售陆军部队来收货战利成果。

商战三军的建设

经过这个陆海空三军的比喻,我们一下子可以对企业的商业社会的战斗力建设有了一个清晰的认识。在企业的先期阶段,可以投入力量只是建立陆军部队,销售。如果希望在战斗中获得更强的战斗力,就必须要建设现代战争中越来越重要的空军,网络营销。但是即使有了一个很好的网络营销成果,仍然需要建设好销售部队,否则是无法落实战利成果的。

所以,普遍的公司,在商战战斗力的建设方面首先要做好陆军的建设,然后可以通过一个不高的花费去建设空军,提升自己陆军的战斗效率。如果公司规模比较大,需要去扩大自己的市场领土,可以进一步建设海军,对其它的市场领土进行进攻并且占领。
 

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